運用神經營銷:讓你的業績爆量成長

神經科學協助業績倍數增長

如果要賣養樂多,哪種定價策略可以賣更多:5瓶50元還是每瓶10元?

從數學角度看,兩個選項的單價完全相同,但實際情境是,採用5瓶50元的策略銷量可以多 30~40%。

神經科學洞悉決策關鍵 倍數增長銷售

市面上有許多談論銷售的書籍、有數千種銷售培訓課程,無數銷售講師想告訴您如何大賣的秘密。然而,為什麼公司花費巨資培訓銷售人員,卻收效甚微?

 

原因是:大多數銷售訓練都著重於如何銷售,卻沒有告訴你大腦怎麼決定購買的觸發點。

 

傳統銷售的理論,奠基在假設消費者購買時會認真評估和對利益進行分析,可是事實卻大相徑庭,「情感」才是關鍵。神經銷售策略是基於科學驗證,而不是基於假設。

 

實際上,消費者這樣做決策:

1.情緒反應驅動購買決策

在葡萄酒商店進行的一項研究,目的在觀察音樂是否影響購物者。結果,店中播放流行音樂或古典音樂,均不影響葡萄酒的銷售數量。但是當播放古典音樂時,顧客消費的單價更高。

 

人們的選擇基於情感,而不是推理。聽到不同類型的音樂會觸發不同的情感反應。了解「無意識」決策如何運作,以及會產生什麼影響,將大大改變銷售成績。

2.感性主導95%購買決策

近年來,神經科學家積極研究人在決策過程中,大腦內所發生的現象。運用最新的大腦成像技術,他們可以觀察人們做決定時大腦的哪些部位活躍。研究結果發現,幾乎95%的購買決策都是由主掌情感的區域做出,而不是出自分析性推理的區域。

3.腦科學的研究實證

沒有情感,我們將一事無成:對大腦情感反應區域受傷、或患有腫瘤的人進行研究,加強印證了情感對決策的重要性。例如,如果中風損害了大腦中負責情緒的區域,則患者將既缺乏情感又無法做出決定。對這樣的病患,即使是最簡單的決定,比方選擇穿什麼襯衫或早餐吃哪種食物,也可能需要花費很長時間才能做出決定。

4.「感覺」先於說明

購買是一連串過程,每筆訂單成交前都涉及多個情感決策。在出手之前,客戶會問自己問題,例如:我應該買哪個品牌?我可以信任這家公司和銷售人員嗎?這個價錢好嗎?我應該立即購買還是等待更好的交易?我有足夠的資訊嗎?若能在這些過程裡影響客戶的情緒,結果會有顯著不同。

5.大腦比你想的懶惰

人們習慣用無意識的快捷方式決定購買這件事。我們的大腦是懶惰的,只要有一絲絲可能,大腦就會在決策過程中走捷徑。這些捷徑學名叫做「認知偏見」,大約有200個,每個都可以幫助我們根據情感做出反應,而非推理來下判斷。

 

例如:「固定偏差」扮演價格比較的作用;「花車偏差」解釋了為什麼群眾評比幫助人們決定;「損失厭惡偏差」澄清為何恐懼失去導致快速做出決定;「保守主義偏差」會影響品牌的忠誠度。了解這些捷徑如何發生與運作,是改善銷售技巧的關鍵。

"善用神經科學 銷售更快更多"

Nicholas Luh是亞洲少數具備神經營銷學位與豐富國際市場經驗的專家,他運用對神經科學、心理學和經濟學方面的見解,協助跨國企業透過神經營銷來增加收入。他的客戶銷售額都是倍數成長,如今回台灣貢獻所學,是一位備受好評的演講者和行銷顧問,並協助更多的企業增加業績。